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如何做一名優秀的導購員

來源:未知 時間:2016-11-30 15:10 瀏覽量:
作為一個合格的導購員,應具備以下幾點。一是要了解你所賣商品的品質。這是首先要學的,我所賣的商品的布料,價位,款式,型號以及這種商品不同于其他商品的特點。二是要懂一點美學。什么樣的顧客,胖的、瘦的、高的、矮的,適合穿什么的衣服,要知道個差不

  作為一個合格的導購員,應具備以下幾點。一是要了解你所賣商品的品質。這是首先要學的,我所賣的商品的布料,價位,款式,型號以及這種商品不同于其他商品的特點。二是要懂一點美學。什么樣的顧客,胖的、瘦的、高的、矮的,適合穿什么的衣服,要知道個差不多。三是要學點消費心理學。在和顧客攀談的時候,一定要揣摸顧客的心理活動,察言觀色,依實而動。最重要的一點我認為就是你不要怕失敗,要有韌性。不要有膽怯的心理,要不卑不亢,大大方方。
  第一,必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策;維護公司形象及品牌聲譽;妥善處理各種關系,這些是作為好員工的基本標準;第二,他必須是一個導購能手。有好的銷售業績;受到公司同仁的支持;顧客對其滿意度高,這是上升到成功員工的標準。
  導購的三步曲:
  第一步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現專業形象(制服整潔,使用普通話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者;
  第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心;
  第三步:促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
  堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。
  導購員培訓是一個系統性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據受訓群的能力水平,靈活掌控,制定出針對性強的培訓計劃,提高導購員培訓的效果。比方說,一個售貨經驗在五年以上的大姐,你跟她講銷售技巧、講產品知識,那不是瞎扯嗎?這么說吧,如果你是一個老將軍,一個入伍不久的大學生跟你講如何計算子彈的彈道,你會愛聽嗎?可能不等人家說完,你早就“呯”的一槍命中十環了。同理,對于大姐們來說,只有提供強烈的態度激勵和滿足其自尊的需要,才能激發她們潛在的愿望,順從公司的質素提升要求。展開培訓之前,充分了解受訓者的要求,做好培訓需求調研,是培訓師的首要工作之一。
  在培訓時一定要“應材施教、重點不同”,最好是將培訓內容,形成固定的模塊,涵蓋高中低不同難度,用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說,導購員培訓應培訓哪些內容,業內還有爭議,但有一些東西基本上大家還是認可的,比如:企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。
  一、 企業文化
  導購員當地聘用的現狀,并不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能,在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。
  企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容,是諸多導購培訓專家由于置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外,還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化,利用導購員周例會的機會,隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓,一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報,另一方面,有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感,并收到了凝聚導購員隊伍,穩定導購員隊伍,增強隊伍戰斗力的多重功效。
  企業文化培訓說白了,就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的,這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感,從而折服而不是說服顧客。
  二、 產品知識、競品分析
  目前最常見的產品知識培訓方法有:1、與競品進行對比分析,即根據自家產品的功能特點與對手進行對比,找出各自的優缺點,并就對方的獨特賣點進行對比分析;2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料,來組織培訓,如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容,你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊!3、可笑的是,有些哥們姐們,拿著個產品彩頁往前邊一站,“不好意思啊,我對這款產品不是很了解,講得不好,請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情,你都弄不懂也敢做培訓,也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上,像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為,產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40%以上,導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看,一個對產品相當熟悉的導購員,在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人云:“胸有成竹”大概也就是這個樣子吧!一般來說,產品知識培訓應包括:賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。
  三、 銷售技巧
  柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內容,但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議,銷售技巧幾乎是每場的必講內容,培訓師對著投影儀累得滿頭大汗,而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了,究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠,因此在講一些比較實際的終端問題時,常常給導購員一種很遙遠的感覺。以“柜臺語言訓練”為例,如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西,比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現成的東西,而不進行深加工,導購員肯定不愛聽,這道理就好比喂小寶寶一樣,蘋果換誰都可以吃,但給寶寶吃就不行,他的消化能力還比較弱,你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然,由于受制于自身文化素質的影響,大多數人的理解能力有限,你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話,那對于導購員來說就等于沒用一樣。作為培訓師來講,一定要清楚,導購員與業務員培訓完全不一樣,導購員工作在前線,前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長,但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。比如說在做“柜臺語言”培訓時,筆者所采用的的方法是:將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法,在現場進行分析、點評,讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強,能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞,直接作用于終端,這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢?再者,在幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時,很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解,表面來看條理性強、秩序井然,但一堂課下來,導購員聽得云里霧里,有甚者,他們還以為自己根本就不會賣貨,這是不是很可笑呢?依我的經驗來看,最好的一種辦法就是按照這八個步驟,將終端的實際事例擺出來,如顧客在注目時,我們應該干什么?不應該干什么,最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持,效果會更好,如在顧客感興趣時,你又應該怎么辦呢?切入是不是?好,那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來,讓大家分析,哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊,這樣大家接受起來也比較容易。
  四、 終端實務培訓
  如陳列技巧,有的培訓者將在一些專業網站,如“中國營銷傳播網”上摘錄的大量材料進行整理后,將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜,好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法,明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線,但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助,意義大不在?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?通常是先講評公司規定的標準陳列圖,然后挑選各終端拍攝到的典型照片,在現場進行對比、分析、占評,讓導購員自己找出照片上的不規范陳列,然后將這些現象進行提煉,將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然后,再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置,否則將扣罰×××并限期整改;達標且形象突出者將給予×××獎勵,同時拍照留存,三個月內抽查若未達標將收回獎金云云。事實證明,這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。
  結束語
  導購員培訓是目前終端管理的一個熱點,也可以說是一個難題,如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平,是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士,加入導購員管理行列,共同致力于提高導購員的素質,從而更好的服務于終端。


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